Khách hỏi giá rồi im: năm lý do thật và cách xử lý từng cái
Im lặng sau khi biết giá không phải lúc nào cũng vì đắt. Năm nguyên nhân thường gặp và phản ứng phù hợp.
Người bán hay kết luận ngay: "chắc chê đắt". Thực tế có ít nhất năm lý do, và bốn trong số đó xử lý được.
Năm lý do
1. Đắt thật so với ngân sách họ định. Không xử lý được bằng lời. Xử lý bằng cách đưa lựa chọn rẻ hơn, hoặc trả góp, hoặc gói nhỏ hơn.
2. Đang so sánh với chỗ khác. Rất phổ biến. Xử lý bằng cách đưa thứ khó so: chính sách đổi trả, thời gian giao, bảo hành. So giá thì bạn luôn có thể thua; so trọn gói thì chưa chắc.
3. Chưa cần gấp. Họ hỏi để biết, mua sau. Xử lý bằng cách hỏi thẳng: "Chị định dùng vào dịp nào ạ?" Biết mốc thì đặt nhắc gọi lại đúng lúc.
4. Bận, quên mất. Cũng rất phổ biến và hay bị bỏ qua. Xử lý bằng một tin nhắc có thêm thông tin mới sau 1–2 ngày.
5. Không dám hỏi thêm. Sợ hỏi nhiều rồi không mua thì ngại. Xử lý bằng cách chủ động cho phép: "Chị cứ hỏi thoải mái nhé, chưa mua cũng không sao ạ."
Cách phát hiện lý do nào
Hỏi một câu mở, không áp lực:
"Dạ chị xem thấy mức đó có hợp với chị không? Hay chị đang cân nhắc điểm gì em tư vấn thêm ạ."
Câu này cho phép họ nói "đắt quá" mà không thấy ngượng. Phần lớn sẽ trả lời thật, và bạn biết mình đang ở tình huống nào.
Điều không nên làm
Giảm giá ngay khi khách im. Bạn vừa dạy họ rằng giá đầu là giá ảo, và lần sau họ sẽ luôn chờ.
Nhắn liên tục. Hai tin không trả lời thì dừng. Tin thứ ba biến bạn thành phiền.
Kết luận về khách. "Khách này không có tiền" là suy đoán, và suy đoán làm bạn bỏ qua bốn lý do còn lại.
Đo để biết
Trong một tháng, ghi lại lý do thật của 20 khách im lặng (những người bạn hỏi được). Nếu phần lớn là lý do 2 hoặc 4 — đó là tin tốt, cả hai đều sửa được mà không cần giảm giá.